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¿Cómo obtengo un crédito?

Es inevitable seguir acudiendo a las entidades financieras para obtener liquidez tanto vía instrumentos tradicionales, como a partir de instrumentos más novedosos que también gestionan ellas.

Ello hace recomendable que nos detengamos a realizar unos breves apuntes sobre la negociación con las entidades de crédito, máxime en situaciones como la actual, donde la discrecionalidad de años anteriores ha desaparecido y las negociaciones se han tornado más duras por parte de los referentes de liquidez, incluso para acceder a las nuevas líneas del Instituto de Crédito Oficial (ICO).

  1. ¿Cómo miden las entidades financieras el nivel de riesgo de la operación?
  2. ¿Qué información analizan?
  3. ¿Cómo negociar buenas condiciones?

 

1.- ¿Cómo miden las entidades financieras el nivel de riesgo de la operación?

Es preciso tener en cuenta que hay bancos más conservadores que otros. También es posible que, tras denegarle una operación en una sucursal, se la aprueben en otra de la misma entidad.

Hay tres conceptos básicos para una entidad a la hora de estudiar el riesgo de una operación:

  • Capacidad de solvencia del cliente: Es el patrimonio –dinero, bienes inmuebles, acciones u otros derechos– que posee el cliente. Cuanto mayor sea su montante y más fácilmente se pueda convertir en dinero, mayores garantías ofrecerá para el banco.
  • Capacidad de reembolso: Es la posibilidad que tiene el solicitante del préstamo de hacer frente al pago de sus cuotas periódicas de amortización, la viabilidad a medio y largo plazo.
  • Funcionamiento de la empresa y capacidad de gestión.

Analizando estos factores, el banco autorizará o no la operación. Así, nunca concederá dinero si el cliente solamente cuenta con capacidad de solvencia, pero no tiene liquidez suficiente para hacer frente al pago de las cuotas del préstamo. Por otra parte, el banco comprobará a través de sus comités de riesgo y de expertos independientes.

 

2.- ¿Qué información analizan?

INFORMACIÓN PROPORCIONADA POR LA EMPRESA (Calculará cuál es el importe máximo de endeudamiento que puede asumir de acuerdo con sus parámetros, habitualmente el 40% de los ingresos líquidos justificados):

  • Balances de situación de varios años para analizar el valor y naturaleza de los activos y su grado de amortización, así como la situación financiera a corto y largo plazo.
  • Cuentas de Pérdidas y Ganancias de varios ejercicios para analizar la evolución del negocio. La estructura de costes y la evolución de las ventas y los márgenes, así como la importancia o no de los resultados extraordinarios.
  • Planes de previsión: balances, cuentas de pérdidas y ganancias y cuestas de tesorería previsionales a 5 años vista normalmente.
  • Seguros Sociales (TC1 y TC2) para tener información sobre el nº de empleados, salarios tipos de contratación.
  • Comprobantes de pago del IRPF e IVA
  • Modelo 347, para analizar la concentración o dependencia con clientes y proveedores.
  • Declaración de IRPF para comprobar su situación personal y si ha tenido capacidad de ahorro

INFORMACIÓN INTERNA (de sus propias bases de datos)

  • Expedientes de anteriores operaciones (préstamos, créditos…)
  • Grado de morosidad actual e histórica, demoras en amortizaciones de préstamos…

INFORMACIÓN DE REGISTROS EXTERNOS:

  • Ficheros de negativos:CIRBE, RAI, ASNEF
  • Referencias jurídicas
  • Referencias de clientes y proveedores
  • Registro de la propiedad
  • Registro mercantil
  • Datos del sector (ratios de otras empresas)
  • Incluso, visita a la empresa.

 

3.- ¿Cómo negociar buenas condiciones?

Como paso previo, deberá tener muy claras sus necesidades financieras y si va a poder soportar el coste real del préstamo y los requisitos de devolución establecidos por la entidad.

La negociación de las condiciones va a depender de los siguientes factores:

  • Importe/nivel de endeudamiento. A menor cantidad solicitada o a un menor nivel de endeudamiento respecto a su capacidad de reembolso, mayor capacidad de negociación frente al banco.
  • Plazo de la operación. Las operaciones a corto plazo son más interesantes para el banco. Utilice este argumento.
  • Garantías. Cuanto mayor sea el respaldo de bienes o avalistas que tenga su solicitud, más fácil será que la admitan y, por tanto, su capacidad de negociación será mucho más sólida.
  • Liquidez y capacidad de solvencia. Cuantos más activos líquidos tenga a su disposición y mayor capacidad de devolución del préstamo, menor riesgo ofrece su solicitud. Por lo tanto, mayor interés para el banco. En estas circunstancias, puede negociar mejores condiciones
    También tendrá que tener en cuenta los 'paquetes', es decir, en vincular la operación de préstamo con operaciones y negocios que cederíamos al banco a cambio de la concesión del dinero. Por ejemplo, una empresa que propone traspasar todas sus cuentas y efectos por cobrar (nóminas de empleados, cheques, letras, pagarés obligaciones, etc.), a cambio de que se le conceda una línea de crédito.

Finalmente no hay que olvidar que:,

  • LAS ENTIDADES FINANCIERAS NO 'AYUDAN'.: Su objeto social consiste en negociar con dinero y cobrar por la realización de este servicio. Si en el pasado consiguió crédito de una entidad, no debe sentirse especialmente agradecido. Recuerde: devolvió el dinero y los intereses.
  • EL USUARIO DE CRÉDITOS ES EL MEJOR CLIENTE. Los bancos y cajas no obtienen sus verdaderos beneficios de los depositantes, sino de los consumidores de créditos.
  • COMO ACREDITADO, ES UN MOROSO EN POTENCIA. Al menos desde el punto de vista del banco. De ahí las cautelas que se toman durante la negociación.
  • EL PASADO DE LA EMPRESA NO CONSTITUYE EN SÍ MISMO UNA GARANTÍA. Sólo es un valor indicativo acerca de su desarrollo posterior. El banco presta atención a las condiciones de futuro, tanto de la empresa como de las garantías ofrecidas por ésta.
  • UNA MALA GESTIÓN NO SE SOLUCIONA CON UN CRÉDITO. Con este planteamiento la negociación tendrá muy pocas posibilidades de éxito. Si consigue el dinero, es preciso reconducir la política de la empresa: hacer frente a los pagos de la financiación sería un problema añadido a los derivados de la mala gestión.
  • PLANTEA LAS OPERACIONES CON TOTAL TRANSPARENCIA . El analista de riesgos del banco contrastará los datos que usted le aporte sobre la empresa con aquéllos a los que él tiene acceso. La incoherencia puede perjudicar seriamente la negociación.
  • NO SUPRIMA LOS DATOS INCONVENIENTES PARA CONSEGUIR LA FINANCIACIÓN. Si el analista de riesgos descubre la verdad, su empresa puede caer en una situación de descrédito irrecuperable.
  • OBTENER DINERO DE LA ENTIDAD BANCARIA NUNCA SUPONE UNA VICTORIA. Es un éxito en la negociación, pues las dos partes ganan.
  • NO DEJE NADA AL AZAR. Los errores se suelen producir cuando no se planifica adecuadamente la negociación. Prepárese un guión
  • OPERACIONES TRANSPARENTES, nada de datos falsos.

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